Увеличили продажи и маржинальный оборот за 90 дней за счет сегментации кампаний по категориям, бренд/небренд трафику и динамических фид‑кампаний в РСЯ с акцентом на быструю оплату и возвраты.

О клиенте

• Нишевая e‑commerce: женские платья, костюмы, верхняя одежда, аксессуары.
• География: вся РФ, логистика из Москвы, средний чек 5 200 ₽, маржа 55%.
• Трафик до старта: соцсети и SEO, контекст не приносил стабильных продаж.

Цели

• Увеличить количество оплаченных заказов и удержать CPA ≤ 900 ₽ по платьям
• и ≤ 1 200 ₽ по верхней одежде.
• Вывести ROAS не ниже 500% по топ‑категориям и запустить масштабируемые фид‑кампании.

Проблемы до старта

• Смешанные кампании: бренд + общий спрос в одной группе, распыление бюджета.
• Отсутствие минус‑фраз и SKU‑сегментации: платили за «платья бесплатно», «шить выкройку» и т. п..
• Посадочные страницы без фильтров по размерам/наличию, высокий отказ, частые «нет моего размера».

Стратегия

• Семантика по кластерам: бренд/небренд, категории (платья, костюмы, пальто), намерение (купить/цена/доставка сегодня), MUBA‑запросы по акциям.
• Минус‑слова: >1 200 фраз, включая обучающие и B2B‑запросы (опт, поставщики, выкройки).
• Фид‑стратегия: загрузка товарного фида, динамические объявления по SKU, условия показов по наличию/размерной сетке.
• РСЯ: look-a-like на плативших 180 дней, ретаргетинг 7/30 дней с доп. УТП «бесплатный возврат 14 дней».
• Креативы: 8 сетов под сезоны/стили (office, casual, evening), A/B заголовков «платье‑рубашка от 2 990 ₽», «доставка 1–2 дня».
• Лэндинги: быстрые фильтры по размеру/наличию, бейджи «в наличии», «хит», «‑20% сегодня», быстрый чек‑аут в 3 шага.

Результаты за 90 дней

• Трафик: +168% с контекста при снижении CPC на 32% (с 26 ₽ до 17.7 ₽).
• Конверсия: рост с 1.1% до 2.9% по сайту; ретаргетинг до 5.4%.
• CPA: платья 780 ₽, костюмы 960 ₽, верхняя одежда 1 140 ₽ (в пределах KPI).
• ROAS: средний 612%; платья 740%, костюмы 580%, верхняя одежда 520%.
• Выручка из контекста: 6.7 млн ₽ за период при бюджете 1.095 млн ₽; маржинальный вклад ≈ 2.6 млн ₽.

Что дало наибольший эффект

• Фид‑кампании с фильтром «в наличии + размеры S–L» и автогенерацией заголовков по цене/скидке.
• Ретаргетинг с динамическими подборками просмотровых SKU и оффером «бесплатный возврат 14 дней».
• Разделение бренд/небренд и чистка небренда минус‑фразами каждые 72 часа.

Экономика по категориям

• Платья: средний чек 4 600 ₽, маржа 58%, CPA 780 ₽, ROAS 740%, доля 41% оборота.
• Костюмы: средний чек 6 900 ₽, маржа 52%, CPA 960 ₽, ROAS 580%, доля 33% оборота.
• Верхняя одежда: средний чек 9 800 ₽, маржа 48%, CPA 1 140 ₽, ROAS 520%, доля 26% оборота.

Использованные инструменты

• Рекламные сети: поиск, ретаргетинг/смарт‑баннеры.
• Аналитика: e‑commerce разметка, конверсионные события, сквозная атрибуция 7‑дневная, корректировки по LTV.

Дальнейший план

• Масштабирование по регионам‑миллионникам, тест скидок на первой покупке −10% через промокод.
• RFM‑сегменты для повторных продаж: новинки к прошлой категории, look‑alike на сегмент «2+ покупок».
• Автоматизация биддинга по марже на уровне SKU, отключение медленных размеров.